Modalidad: Online

Duración: 15 horas

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Contenidos

1. El cliente de seguros. Características.

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2. Necesidades y motivaciones de compra. Hábitos y comportamientos.

2.1. El análisis de las necesidades.

2.2. Técnicas para detectar las necesidades de aseguramiento.

2.3. Criterios de segmentación: Características personales, socioeconómicas, volumen de primas contratadas, propensión a la compra, riesgos, coberturas.

2.4. Variables de decisión en la contratación de seguros y reaseguros.

2.5. La protección de datos. La importancia de su cumplimiento.

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3. El servicio de asistencia al cliente.

3.1. El servicio integral: acercamiento, emisión de la póliza, pago de primas, siniestros (asistencia al cliente, liquidación).

3.2. Técnicas para medir el grado de satisfacción de los clientes.

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4. La fidelización del cliente.

4.1. Técnicas de fidelización (elementos racionales y emocionales).

4.2. Acciones de seguimiento: ratios de eficacia, nivel de aseguramiento, actualización de coberturas, nuevas necesidades personales y profesionales. 

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5. Aplicaciones informáticas de gestión de las relaciones con el cliente.

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6. Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros. 

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7. El asesor de seguros.

7.1. Tipos de asesores.

7.2. Aptitudes: conocimiento del producto, la empresa, la competencia, las técnicas de venta, al cliente, otros.

7.3. Habilidades: sociales, físicas, intelectuales, morales, psicológicas.

7.4. El lenguaje: escrito, gestual, oral, telemático y telefónico.

7.5. Técnicas para mejorar la atención personal al cliente.

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8. El proceso de negociación.

8.1. Fases fundamentales: Inicio (preparación) desarrollo (discusión, oferta, contraoferta, acuerdo, desacuerdo), conclusión, información complementaria, aclaraciones, objeciones (su tratamiento), cierre, despedida y seguimiento.

8.2. El perfil del buen negociador.

8.3. Estilos de negociación.

8.4. Técnicas que favorecen el diálogo: impresiones, preguntas abiertas, peticiones de parecer, especificaciones, preguntas directas, otros.

8.5 Técnicas obstructoras del diálogo: reproches, preguntas cerradas, órdenes, generalizaciones, mensajes defensivos, otros

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9. Aplicación de las herramientas de gestión de relación con clientes.

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